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En el corazón de San Miguel de Allende, entre calles empedradas y casas color terracota, se encuentra Casa San Miguel, una empresa familiar que ha pasado tres generaciones diseñando y fabricando muebles y artículos decorativos de madera. Sus piezas, hechas a mano con maderas locales y acabados artesanales, han llegado a prestigiosas galerías, museos y tiendas de diseño en Estados Unidos.
Por años, el negocio ha florecido gracias a las exportaciones sin aranceles a EUA bajo el TMEC. Pero una mañana, Diego, el actual dueño, se despierta con una noticia que sacude su mundo:
Estados Unidos ha impuesto un arancel del 25% a los muebles importados desde México.
El impacto inmediato: Cuando el arte se vuelve impagable
El equipo de Casa San Miguel se reúne de urgencia. ¿Qué significa esto en la práctica?
- Clientes en shock: Sus compradores en EUA –museos, galerías y tiendas de diseño– ven cómo los costos de importación se disparan. Si antes una mesa costaba $1,000 dólares, ahora con el arancel cuesta $1,250. Muchos dudan en seguir comprando.
- Pedidos cancelados: Los correos empiezan a llegar. "Lo sentimos, pero no podemos asumir el incremento de costo", escriben algunos clientes habituales.
- Ventas en línea desplomadas: Sus compradores individuales, que antes adquirían piezas en su tienda online, ahora prefieren opciones locales o de otros países sin aranceles elevados.
- Margen de ganancia en riesgo: Casa San Miguel vende en dos esquemas:
- EXW: Donde el cliente asume los costos de importación. Ahora, muchos optan por buscar opciones más baratas.
- DDP: Donde Casa San Miguel asume todos los costos hasta la entrega en EUA. Si absorben el 25%, sus márgenes prácticamente desaparecen.
Diego siente que su empresa, que ha tomado décadas en construir, está en peligro de desaparecer.
El plan para resistir la tormenta
Pero si algo han aprendido en Casa San Miguel es que los buenos artesanos no se rinden. Diego y su equipo diseñan un plan de mitigación para adaptarse a la nueva realidad.
1. Diversificación de mercados: No depender de un solo cliente
Diego mira el mapa y se pregunta: ¿por qué solo vendemos a EUA?
- Contactan clientes en Europa, donde hay tratados comerciales que mantienen aranceles bajos.
- Buscan oportunidades en Sudamérica y Asia, donde el diseño artesanal mexicano tiene un gran valor.
- Deciden lanzar una campaña para fortalecer ventas en México, creando colecciones exclusivas para el mercado nacional.
2. Optimización de costos: Más eficiencia, menos desperdicio
Si Casa San Miguel quiere seguir en el juego, debe hacer más con menos.
- Revisan la cadena de suministro y buscan proveedores locales más económicos para reducir costos sin perder calidad.
- Automatizan parte del proceso de producción sin sacrificar el trabajo artesanal, logrando reducir costos de manufactura en un 10%.
- Mejoran la logística, consolidando envíos para reducir costos de transporte y fletes internacionales.
3. Estrategias de precios y negociación con clientes
Diego sabe que perder clientes en EUA no es una opción. Así que, en lugar de aceptar el golpe sin luchar, negocia con sus compradores:
- Ofrece descuentos por volumen a tiendas de diseño y museos que hagan pedidos más grandes.
- Crea nuevos modelos de venta, como consignación, donde las galerías no pagan hasta que los muebles se vendan.
4. Potenciar el comercio electrónico: Vender más y mejor en línea
El comercio digital puede ser la tabla de salvación. Para convencer a los clientes de EUA de seguir comprando, Casa San Miguel implementa:
- Promociones con envíos gratuitos para amortiguar el impacto del arancel.
- Alianzas con influencers y diseñadores en EUA que realcen el valor de sus piezas y justifiquen el precio.
- Nuevas estrategias de marketing digital para encontrar clientes que aprecien la exclusividad de sus productos.
El resultado: De la crisis a la reinvención
Seis meses después del shock inicial, Casa San Miguel ha cambiado por completo.
- Las exportaciones a EUA han caído un 30%, pero han logrado compensarlo con ventas en Europa y México.
- Sus costos de producción han bajado un 12%, gracias a mejoras en eficiencia y logística.
- Las ventas en línea han crecido un 15% gracias a una estrategia agresiva de marketing digital.
- Sus relaciones con clientes en EUA se han mantenido porque encontraron formas creativas de compartir el impacto del arancel.
Diego sabe que aún hay desafíos por delante, pero algo es seguro: Casa San Miguel no solo sobrevivió, sino que salió fortalecida.
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En FTS queremos más historias como las de Diego, por lo que podemos ayudarte a crear ese plan perfecto que te ayude a resistir esta tormenta.
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