¿Cómo determinar el precio de Exportación?
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Es común que al empezar a exportar tengamos dudas sobre la manera correcta de presentar una cotización para exportar. Suele pasar en exportadores primerizos que no vean utilidades representativas de sus exportaciones, o que incluso presenten pérdidas. Uno de los principales motivos para esto es la incorrecta conformación o determinación del precio de Exportación.
A continuación te decimos cómo debes conformar un precio de exportación y cómo debes presentar una cotización internacional 👇
Antes de empezar a hablar del Precios de Exportación, es importante que te familiarices con los Incoterms®, los Incoterms® son Términos de Negociación utilizados en Comercio Internacional para definir las responsabilidades y obligaciones de cada una de las partes involucradas (comprador y vendedor), de estas responsabilidades y obligaciones se derivan diversos costos que debes incluir en tu precio de exportación, de ahí la importancia de familiarizarse con éstos (puedes leer más sobre Incoterms® aquí).
Los elementos que se utilizan para conformar un precio de exportación se pueden dividir en:
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Costos de producción directos e indirectos estos costos son fijos, independientemente del mercado de destino e Incoterm® pactado, por lo general son iguales a los costos de producción para el mercado nacional (Ej. materias primas y mano de obra, entre otros).
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Costos de adecuación del producto para exportar, en esta categoría entra todo lo relacionado con etiquetado, empaques, embalajes, pruebas de calidad y certificaciones necesarias, entre otros. Estos costos dependen del mercado de destino, ya que cada país tiene diversas regulaciones en cuanto a etiquetado y certificaciones o pruebas de calidad necesarias (a esto se le conoce como regulaciones no arancelarias, conoce más de éstas aquí).
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Costos aduanales y logísticos. En esta categoría se encuentran todos los costos asociados a hacer llegar los productos a nuestro comprador. Aquí encontramos los Honorarios del Agente Aduanal, los trámites Aduanales (Despacho de Exportación), el transporte o transportes involucrados en la entrega, los impuestos a la importación de los productos en sus mercados de destino, y las formalidades en la aduana del país comprador (Despacho de Importación). Estos costos están 100% relacionados tanto con el mercado de destino como con el Incoterm® pactado.
¿Cómo puedo armar un precio fábrica o EXW?
Seguramente haz escuchado que es recomendable tener listas de pecios fábrica o EXW para exportación, pero, ¿A qué se refiere este término?
EXW se refiere al Incoterm® Ex Works, en donde el vendedor o exportador únicamente se hace cargo de producir y preparar el embalaje de los productos. Bajo este Incoterm® el resto de los costos y y responsabilidades los debe asumir el comprador.
El precio EXW es una buena base de partida si se quiere conformar un precio bajo algún otro Incoterm®.
Precio EXW = Costos asociados a la producción + costos de venta + empaque y embalaje + utilidad deseada.
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En ocasiones, el precio EXW también debe considerar los costos de etiquetado del producto y certificaciones o pruebas necesarias para su exportación.
Es importante considerar que esta fórmula está siguiendo una estrategia enfocada en costos (Costing), sin embargo, hay otra estrategia de formulación de precios que toma en cuenta elementos del Mercado y de la Competencia, esta es la estrategia de Pricing.
¿Cuál es la diferencia entre la estrategia de Costing y Princing y cómo impactan mi precio de exportación?
Como su nombre lo indica, la estrategia de Costing contempla únicamente los costos asociados a la exportación del producto más una utilidad deseada por el exportador. Si bien es el método más sencillo para determinar un precio, se corre el riesgo de quedar muy por debajo o por arriba de los precios del mercado.
Por el contrario, la estrategia de Pricing considera las condiciones del Mercado y de la Competencia para el establecimiento del precio, con base en esto se determina la utilidad que el mercado permite.
¿Cómo se prepara una cotización para exportación?
En primer lugar se debe de tener claro el Incoterm® a utilizar, ya que como comentamos en un inicio, de éste se derivan todos los costos que deberá considerar el exportador. Adicional al Incoterm®, se debe tener definida la estrategia de precio a seguir (Costing vs. Pricing).
Suponiendo que la cotización se hace bajo el Inconterm® FOB (Libre a Bordo), el exportador es responsable de realizar los trámites de exportación y cargar la mercancía al medio de transporte principal, en este caso será al barco en el puerto de origen (considerando que este Inconterm® se utiliza sólo para transporte marítimo).
Los costos que el exportador deberá considerar para establecimiento de su precio son:
Precio FOB = Precio EXW (pecio fábrica) + Costo de transporte desde su fábrica o almacén al puerto de origen + Despacho de Exportación + Maniobras de carga al buque
Es importante considerar que:
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Al momento de presentar la cotización se debe especificar tanto el Inconterm® utilizado como el punto de entrega acordado (Ej. FOB Veracruz, si éste fue el puerto de entrega elegido).
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Las exportaciones no gravan IVA, por lo que éste no debe ser incluido en la cotización.
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Las cotizaciones para exportación deben expresarse en USD.
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Los costos de transporte están en constante cambio por lo que te sugerimos incluir una vigencia máxima de un mes.
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¡Esperamos que esta información haya sido útil para ti!
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