¿Qué pasa una vez que logras cerrar un pedido con un cliente en el extranjero, cómo saber quién deberá hacer qué?
En este artículo te lo explicamos 👇
Una vez que un comprador manifestó su intención de compra por tus productos, es muy importante que tu y tu cliente establezcan los Términos de Negociación que regirán su relación comercial, en Comercio Exterior a estos términos se les conoce como INCOTERMS® y son justamente éstos los que definen las responsabilidades y costos que tendrá que asumir cada parte.
Los INCOTERMS® quedan plasmados en el Contrato de Compra-venta Internacional de productos, y también deben ser declarados en la factura comercial (espera nuestro siguiente artículo sobre facturas para exportación) y pedimento (documento que comprueba la salida legal de tus productos del territorio nacional) de tu operación.
En el siguiente gráfico podrás encontrar el detalle de los INCOTERMS® 2020 y lo que implica cada uno. Como podrás ver, hay INCOTERMS® que son de uso exclusivo del transporte marítimo (CFR, FAS, FOB y CIF), mientras que el resto se pueden utilizar con cualquier tipo de transporte.
A nivel internacional el INCOTERM® más utilizado es el FOB (libre a bordo) para transporte marítimo, y el FCA (libre transportista) y CIP (transporte y seguro pagado para) en el transporte por carretera.
Es recomendable que tu como vendedor, antes de iniciar un acercamiento con clientes potenciales en el extranjero explores los INCOTERMS® y definas con cuáles de éstos te sentirías cómo trabajando, es decir, hasta qué punto estás dispuesto a asumir los costos y riesgos por el envío de los productos. Recuerda que el INCOTERM® que definas tendrá un impacto en el precio de venta de tus productos, de aquí la importancia de analizarlos con detalle de manera previa, y considerarlos al momento de establecer tus políticas de venta.
¿Cómo citar correctamente un INCOTERM®
Es importante que declares de manera correcta los INCOTERMS® en tus documentos ya que, de no hacerlo, además de generar confusión y malentendidos, te puedes hacer acreedor a una multa.
Al referirte a un INCOTERM® a debes incluir primero las siglas del INCOTERM®, seguido por el lugar de entrega acordado. Ejemplos:
FOB Manzanillo: quiere decir que asumes los costos y el riesgo de la operación desde que tus productos salen de tu planta, hasta que están cargados en el barco en el puerto de origen, en este caso Manzanillo.
CIF Barcelona: significa que asumes costos desde que tus productos salen de tu planta, hasta que llegan al puerto de destino, en este caso Barcelona. De manera adicional este INCOTERM® indica que pagarás un seguro para la mercancía.
DDP Wallaby Way 42, Sydney, Australia, Zip Code 2000: indica que cubrirás todos los costos hasta que se entregue la mercancía en las instalaciones de tu cliente, este tipo de envíos se conocen como puerta - puerta.
¿Los INCOTERMS® aplican también para importaciones?
Sí, cuando solicites una cotización a un proveedor extranjero, asegúrate de revisar bajo qué INCOTERM® está elaborada, estoy te ayudará a identificar las responsabilidades y costos que tú como comprador debes asumir.
El tener en mente los INCOTERMS® en tu siguiente compra o venta al extranjero te ayudará a:
Planificar mejor tu operación
Definir de manera adecuada tus precios
Hacer un análisis de costos objetivo
Mantener una sana relación con tu cliente / proveedor al evitar malentendidos
¡Espero que esta información haya sido útil para ti!
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