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Si ya te decidiste a exportar pero aún no sabes hacía que país debes enfocar tu esfuerzo de ventas, este artículo es para ti. Te decimos qué elementos debes considerar para poder elegir un mercado para la exportación de tus productos 👇
Realizar esfuerzos de venta en el extranjero involucra recursos muy valiosos para cualquier empresa, estos recursos son tanto humanos, como financieros, como de tiempo. Por esta razón, desde un inicio se deben tener definidos los principales países o mercados en los que se puede empezar a realizar este esfuerzo de venta.
Es común que al querer empezar a exportar se tenga ya un país o región en mente, esto a lo mejor como resultado de un pedido de algún prospecto, visita a alguna feria comercial, comentarios de conocidos, etc., si bien todos estos argumentos son relevantes, es importante que se realice un diagnóstico o análisis de mercado con la finalidad de validar si existe una oportunidad real para nuestros productos.
De igual manera, este tipo de análisis permiten conocer de manera detallada el mercado al que se quiere llegar, lo que permite al equipo de mercadotecnia y ventas estar mejor preparados para empezar a tocar puertas en el extranjero.
A continuación te compartimos los principales elementos a considerar al evaluar un mercado para exportación:
Demanda potencial
Debes poder identificar cuáles son las tendencias y hábitos de compra para tu tipo de producto. Es importante que tomes en cuenta también los aspectos sociales, económicos y demográficos que pudieran tener impacto en tu proyecto. Adicional a esto, se deben ubicar las zonas y regiones específicas en las que se ubican tus compradores potenciales. Es aquí en donde se deberá enfocar el esfuerzo de ventas.
El conjunto de estos elementos te permitirá realizar estimaciones sobe el tamaño de tu mercado en el extranjero, y demanda que pudieran llegar a tener tus productos. El conocer las principales tendencias del mercado también te ayudará a determinar si es necesario realizar algún ajuste a tu producto o material de venta, de manera que se pueda adaptar mejor a las preferencias de éste.
Presencia de competidores
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Es importante que conozcas qué otras empresas ofrecen productos similares a los tuyos. De estas empresas es recomendable analizar la oferta de productos, precios, estrategia de comercialización y clientes o puntos de venta principales. El hacer un análisis de competidores (benchmark) te ayudará a identificar elementos en los que te puedes diferenciar, definir estrategias de comercialización que puedes mejorar, y determinar la estrategia de precio que debes utilizar.
Distribuidores y clientes potenciales
Parte fundamental de analizar un mercado para exportación consiste en identificar el tipo de canales de distribución que puedes utilizar. De cada canal de distribución es importante conocer cómo funcionan, y los requisitos mínimos que debes cumplir para poder acercarte con éstos. También debes considerar los costos asociados a cada canal de distribución.
Además de hacer el perfil de los canales de distribución, es importante que se trabaje en un perfil de cliente potencial. Esto te permitirá armar escenarios sobre requerimientos que te pudieran hacer tus clientes, lo que te ayudará a establecer tus políticas de venta y servicio. Además, este perfil de cliente será una guía de apoyo para tu equipo de ventas en el extranjero, ya que les permitirá ubicar mejores prospectos.
Eventos del sector a los que debes asistir
Por último, es importante que conozcas cuáles son los eventos dentro de tu mercado objetivo, en los que puedas empezar a presentar tus productos. Los eventos como las ferias comerciales (tradeshows) son una herramienta fundamental para conectar con compradores potenciales.
A raíz de la pandemia, estos eventos han migrado de un formato presencial a uno virtual o híbrido en algunos casos, lo que los ha hecho más accesibles para pequeñas y medianas empresas, ya que se reducen costos asociados a la participación en éstos como pudieran ser los gastos de viaje, entre otros.
Recuerda también que además de estos elementos, antes de empezar esfuerzo de venta el extranjero también debes conocer las regulaciones que le aplican a tu producto (puedes conocer más de esto en nuestro artículo sobre Regulaciones para Exportación).
Si consideras tanto aspectos del mercado como el marco regulatorio en el extranjero, tus primeros pasos en el camino de las exportaciones no tienen por qué no ser todo un éxito.
¡Esperamos que esta información haya sido útil para ti!
Recuerda que en FTS te ayudamos a realizar este tipo de Análisis a través de nuestro Servicio de Estrategia Comercial.
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